En tant que directeur commercial et marketing de Sysco pour la France et la Belgique, quelles équipes managez-vous ?

Emmanuel Dronne : Je manage à la fois la structure centrale, au siège, et la structure terrain, c’est-à-dire le commerce et la supply chain, les deux étant intimement liés dans notre secteur d’activités de commercialisation et de distribution de produits alimentaires et non alimentaires pour les professionnels de la restauration.

Par ailleurs, l’un de mes enjeux est d’assurer l’efficacité terrain, en respectant les spécificités régionales et saisonnières, mais aussi par l’animation des forces commerciales avec un dispositif commun. C’est le rôle de l’équipe développement commercial, véritable courroie de transmission entre la vision stratégique et le pilotage des projets. Elle accompagne aussi les managers dans le pilotage de leurs équipes, dans le suivi des bons KPIs, ainsi que dans l’identification des priorités à la semaine et au mois.

Ce travail d’harmonisation dans l’animation de la force de vente évite trop de disparités, parfois induites par l’éloignement géographiquement. Autre mission de l’équipe développement commercial : apporter des contenus et des compétences sur les poduits, le pricing, etc., mais aussi définir et animer le plan de rémunération, et notamment les conditions d’attribution du variable, un enjeu fort.

Vous évoquez le poids croissant du e-commerce. Que représente-t-il pour Sysco et ses clients ?

Ce canal de vente constitue un outil complémentaire, qui aide nos clients et nos équipes à gagner du temps, car il permet de gérer les commandes répétitives.

Néanmoins, il ne remplace pas la force de la relation commerciale : le fait de se déplacer jusqu’en cuisine pour comprendre les problématiques propres à chacun. Les commerciaux sont essentiels pour apporter service et conseil, en particulier auprès des acteurs de la restauration commerciale indépendante.

Sur la partie outils, nous interrogeons quotidiennement nos clients pour identifier et comprendre les éventuels irritants liés à notre site e-commerce. Par exemple, nous avons changé le moteur de recherche, et nos clients sont sources d’idées pour l’adapter encore mieux à leurs attentes.

Comment concilier vous objectifs commerciaux, attentes clients et RSE ?

La réflexion de l’entreprise porte en premier lieu sur le sourcing des produits que nous proposons à la vente. En lien avec notre politique RSE, nous avons volontairement mis de côté certains produits de notre catalogue pour des raisons éthiques et environnementales.

Pour nos clients, qui ont également des contraintes en matière de RSE, notre modèle fonctionne sur une garantie : pouvoir transporter tous les produits dont le client a besoin dans un seul et même camion, que ce soit des produits alimentaires ou non, surgelés, frais ou secs. C’est la meilleure solution que nous pouvons leur apporter.

Quelle est la politique RH de Sysco vis-à-vis des commerciaux ?

Tout d’abord, nous privilégions, dans les profils sélectionnés, un bon équilibre entre des vendeurs purs, et des personnes issues de l’univers culinaire. Certains de nos commerciaux sont d’ailleurs d’anciens cuisiniers ou chefs. Je ne recherche pas forcément des experts produits, mais une capacité à comprendre le besoin des clients tout étant très réactif, puisque les commandes peuvent être passées jusqu’en toute fin de journée. Le métier de chef de secteur chez Sysco est donc très immédiat.

Hormis les mouvements naturels inérants à toute force de vente, nous travaillons à maximiser le taux de rétention des commerciaux. Cela passe notamment par une politique de rémunération orientée « performance », avec une importante part de variable, légèrement plus que celle pratiquée dans le secteur.

Nous développons également le sentiment de fierté chez notre force de vente, par l’instauration de moments de reward. Chaque année, les meilleurs commerciaux d’Europe mais aussi d’Amérique du Nord se réunissent pour recevoir des récompenses et partager des échanges privilégiés.

D’autres moments-clés jalonnent la vie des commerciaux, comme une semaine d’accompagnement d’autres métiers de l’entreprise : chauffeurs, travailleurs en entrepôt… Ces initiatives aident à la fois à développer le sentiment d’appartenance à l’entreprise, mais aussi à améliorer la transversalité.

Enfin, nous maximisons l’encadrement sur le terrain, depuis le 1^er niveau managérial jusqu’à la direction générale, la culture de la proximité est de mise.

Quels sont les grands enjeux commerciaux à venir pour Sysco ?

Nous évoluons dans un contexte de marché difficile depuis quelques mois, et celui-ci va durer. Nous faisons face à une hausse des coûts de livraison en raison de la flambée des prix du pétrole, et nos clients sont impactés par une fréquentation globale en baisse dans les restaurants.

Plus que jamais, nous devons donc dépasser la relation purement commerciale, d’achat et de vente, pour nous diriger vers une véritable recommandation produits pour mieux accompagner nos clients. C’est pourquoi nous travaillons à l’extension de notre gamme. Ainsi, nous avons élaboré et lancé une gamme « hygiène et entretien », en partenariat avec Ecolab.

La relation commerciale avec nos clients s’inscrit dans l’adaptation : à leur carte, à leur histoire, à leur stratégie, à leur ancrage régional et territorial.

Actionco.fr

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